¿Qué son los buyer personas y cómo analizarlos?

Este concepto que tanto se utiliza en el ámbito del marketing digital, consiste en definir las características de forma detallada del público objetivo para saber cómo llegar hasta él de forma efectiva y mejor que la competencia.

Por tanto, el buyer persona ayuda a las empresas a conocer y comprender mejor a los clientes, de manera que facilita la tarea de crear una estrategia de marketing digital efectiva e innovadora como respuesta a sus principales necesidades que se desean satisfacer. Los negocios que no utilizan este tipo de herramientas están abocados al fracaso, puesto que para vender un determinado producto en el mercado, hay que definir al buyer persona para justamente ser conscientes de sus necesidades y ofrecer soluciones a sus problemas.

Para llevar a cabo esta acción con éxito, lo más importante es recabar la mayor cantidas de datos que sean de calidad del público objetivo, los cuales pueden estar relacionados con aspectos como la edad, el sexo, la profesión, hábitos de compra y consumo así como la conducta de compra online. Datos personales que ayudan a definir un perfil más preciso de clientes, que serán totalmente útiles y prácticos a la hora de diseñar estrategias de marketing e implementar acciones publicitarias en distintos canales.

¿Por qué es tan importante analizar al buyer persona?

Sin duda alguna, uno de los errores que con mayor frecuencia cometen las empresas es ignorar al público objetivo. Por ello, muchos productos o servicios que salen al mercado terminan fracasando, puesto que no se adaptan a las necesidades concretas de las personas. Se asume equivocadamente que como el producto es bueno, todo el mundo estará dispuesto a comprarlo. Para no caer en este error, resulta fundamental conocer a fondo las características del público que cada vez es más exigente y selectivo.  Es decir, tener una radiografia completa de cada grupo de clientes potenciales de la empresa.

No es lo mismo dirigirse a usuarios jóvenes de 20 años, que a personas adultas que ya han superado los 40 años, ya que estos últios satisfacen sus necesidades de forma completamente distinta. Por tanto, es imprescindible focalizar al público objetivo y diseñar una serie de contenidos que estén enfocados a sus gustos. De este modo, la estrategia de marketing puede alcanzar los objetivos marcados.

No basta con definir al público objetivo en función del producto que vende la empresa, sino que hay que ir mucho más allá. En este sentido, lo más aconsejable es definir diferentes buyer personas para poder optimizar y rentabilizar las acciones de marketing. Y, es que en la mayoría de las ocasiones, las acciones de marketing específicas tienen muchas más posibilidades de triunfar en el mercado que las acciones de marketing genéricas.

Proceso para definir al buyer persona

Para definir al buyer persona de forma correcta, es necesario establecer un proceso que permita conocer las características del público objetivo. Antes de nada, lo más importante es planificar el plan de acción que va a desarrollar la empresa. Es decir, hay que elegir el método de acción -técnicas de investigación- e indicar las fases que van a formar parte de él.

Una vez que el plan de acción está claro, llega el momento de poner en marcha diferentes técnicas de investigación cuali y cuantitativa como entrevistas al público, análisis de mercado o brainstormings internos. La técnica más utilizada por las empresas suele ser la entrevista, puesto que con ella se puede acceder a importante cantidad de datos sobre los intereses del público..

Cuando la muestra de resultados sea lo suficientemente amplia, los encargados de desarrollar el plan de acción tienen que analizar los datos obtenidos para empezar a definir al buyer persona. Posteriormente, todo el equipo de marketing debe reunirse para establecer una estrategia en función del perfil y características reales del buyer persona.

Técnica para identificar al buyer persona

Como ya se ha comentado en el apartado anterior, una de las técnicas de investigación más efectivas para identificar al buyer persona es la entrevista. Una técnica de investigación que permite conocer al público objetivo, ya que mediante una serie de preguntas, las empresas pueden saber cuáles son las necesidades concretas de los usuarios en relación a un producto, servicio o marca.

Para que la entrevista tenga éxito, las personas encargadas deben identificar los tipos de consumidores que son de interés para la empresa. Una vez realizada esta tarea, es necesario preparar las preguntas teniendo en cuenta a los usuarios que forman parte de la segmentación -clientes nuevos, clientes antiguos, clientes contentos, etcétera-. Llegados a este punto, tan solo hay que decidir la modalidad de la entrevista.  En algunos casos, también se suele aprender mucho de clientes no satisfechos ya que son insumos que ayudan a reforzar las acciones estratégicas de marketing.

Lo más adecuado es realizar entrevistas presenciales con los clientes, pero en la mayoría de los casos es imposible llevar a cabo esta modalidad. Otra técnica también útil y efectiva es el grupo focal en el que se reúne a personas con intereses y perfiles similares y se abordan temas sobre los cuales la empresa necesita conocer opiniones de aceptación y reacción ante un producto en el proceso de compra. Por ello, una buena opción es hacer las entrevistas a través de llamadas telefónicas, las cuales no deben superar los 20 minutos de duración.

Otro de los métodos más utlizados en marketing digital es captar datos a través de formularios. En los negocios digitales, los formularios se muestran en pop up en las webs, se envían a través de emails o también se muestran en las distintas fases del proceso de compra.

Conseguir una fotografia del buyer persona debe ser un de los objetivos principales de la empresa. Clasificarlos y profundizar en su conocimiento permitirá generar acciones de atracción mediante técnicas de inbound matketing y/o acciones de venta personalizadas, dependiendo de la fase del funnel en el que se encuentren.