¿Qué es el Lead Management y qué formas tenemos de captar leads?

¿Por que es tan importante una buena gestión de leads? ¿De que formas podemos captar leads tanto para una empresa como para un proyecto? Toda la información que necesitas la encontrarás en este artículo.
¿Qué es una estrategia de Lead Management?

Si has llegado hasta aquí es porque no sabes a que nos referimos cuando hablamos de una estrategia o captación de leads.

Este término se trata básicamente del conjunto de técnicas para gestionar leads, además de que también podemos incluir todas las tácticas para captar leads, el uso de software especializado y la conversión en ventas.

Una gran parte de los leads, nunca llegan a la compra o adquisición del servicio, pero la segmentación del lead y la aplicación de las últimas técnicas de marketing, pueden hacer que el porcentaje de leads que adquieren una venta de producto o servicio, aumenten de forma considerable.

¿Cuales son los mejores programas para Lead Management?

Una de las partes más importantes del Lead Management, es la gestión de los leads con determinados softwares.

Actualmente los más utilizados en USA y los más profesionales son:

HubSpot Sales: Una herramienta que en cuestión de minutos te permitirá ahorra tiempo automatizando tareas muy manuales.

Freshsales: Otro software dedicado a la automatización de ventas y con una alta productividad en este tipo de tareas.

Pipedrive: Te permite monitorizar actividades y medir resultados. Un excelente software de CRM para equipos de venta.

No hay que descartar que en España, también se usan mucho los típicos programas de CRM o ERP, como: SalesForce, SAP, Microsoft Dynamics… los cuáles pueden llegar a ser muy potentes y permiten mejoras a través de plugins adicionales.

También hay empresas que prefieren programar su propio software de Lead Managment, gracias a su propio departemento de desarrollo, empresas externas o la contratación de programadores freelance.

Las Landing Page son decisivas para captar leads

Una de las partes más importantes de la captación de leads, es el diseño y la experiencia de usuario de las Landing Page.

Captación de leads mediante landing pages

Dependiendo del sector o tipo de usuario, se utilizan unos determinados colores/diseños. Utilizar colores que llamen a la acción es muy importante.

Además de también usar frases que llamen a la acción, acción que solemos llamar CTA, o Call to Action.

Algunas de las frases más utilizadas: «Hazlo Ahora», «Fácil», «Rápido», «GRATIS», «Regístrate Ya!», «Continuar».

Las frases que dan órdenes y dan sensación de rapidez, suelen ser las más eficaces. Generando un sentimiento de impulsividad.

Los colores más utilizados en botones: el naranja es uno de los colores más utilizados para llamar a la acción. Sin embargo también se utilizan mucho los colores azules, verdes, combinaciones de ambos…

¿Cómo conseguir leads para una empresa o proyecto?

Si le damos al coco y utilizamos la imaginación, se pueden conseguir leads de muchas formas. Sin embargo, las formas más utilizadas de conseguir leads, son las siguientes:

Conseguir leads con tráfico orgánico (SEO)

Se trata de conseguir leads a través del tráfico que llega desde los principales buscadores.

La mayoría de usuarios de occidente, utilizan Google, por lo que captar leads con SEO, es más bien, posicionar páginas webs en Google o artículos en medios de prensa/blogs, enfocados a que acaben en un registro o suscripción.

Para esto se suele utilizar mucho la técnica del Inbound Marketing o la creación de páginas webs de «nichos».

Actualmente este sector ha crecido mucho, por lo que también es algo positivo, para los que se dedican a la captación de leads a través de tráfico de pago, ya que se puede trabajar con mayor exactitud a la hora de trabajar con palabras clave.

Ventajas del SEO: puede llegar a ser rentable a largo plazo, ya que una vez se tiene posicionada una temática, no hay que estar pagando por campañas de publicidad.

Desventajas del SEO: los algoritmos de Google pueden estropear mucho trabajo y también mucha inversión. Además de que algunas veces, determinados proyectos no llegan a posicionarse según las expectativas.

Captar leads con tráfico de pago

La forma más rápida para captar leads, es pagando. La mayoría de empresas que captan clientes de forma online, utilizan el tráfico de pago.

El tráfico de pago puede incluir muchas técnicas y tácticas, por lo que algunas de las formas más frecuentes de conseuir leads es mediante el pago de campañas de publicidad.

  • Tráfico de pago en redes sociales: actualmente las campañas de publicidad en redes sociales se hacen mediante: Facebook Ads, Instagram Ads, Twitter Ads, Linkedin Ads y Snapchat (En España no tanto). Las redes sociales nos permiten segmentar los gustos, la edad, las páginas a las que siguen, los comportamientos etc… De forma que captar leads sea más sencillo y eficaz.
  • Tráfico de pago en el buscador de Google: una de las formas más clásicas es el uso de Google Ads, podemos ver como por ejemplo las empresas relacionadas el turismo, invierten millones de euros en captar leads a través de Google Ads.
  • Tráfico de pago en empresas de publicidad: hay más alternativas a los principales medios de campañas de publicidad de pago. Sobretodo con la compra de pop-ups y banners. Algunas de las empresas alternativas más utilizadas son son: PopAds, Ad-Maven, Taboola… Muchas veces se utilizan empresas alternativas, porque se quieren captar leads de temáticas que no encajan bien con las directrices/normas de las principales plataformas.
  • Camapañas de e-mail marketing: una forma muy tradicional, pero que sigue siendo efectiva. Es muy importante cumplir las normas de la Ley Orgánica de Protección de Datos.
  • Campañas de publicidad siendo Partner en Afiliados: en España las plataformas más utilizadas son Zanox y TradeTracker, pero existen infinidad de plataformas para determinadas industrias en concreto. Incluso las empresas pueden crear plataformas propias de Afiliados.
  • Contacto directo con webmasters: contactar directamente con webmasters de webs, foros o redes sociales, de una determinada temática, hace que se eviten intermediarios y se tenga una mayor comunicación. Un ejemplo de este tipo de publicidad se puede ver en Forocoches y en muchos foros de apuestas.

Captación de leads con Marketing offline.

No hay que descartar formas más tradicionales, como por ejemplo organizar concursos, asistir a eventos , patrocinar un evento de posicionamiento web,utilizando una empresa de Hosting, (como en el caso éxitoso de Raiola Networks).

Incluso todavía hay empresas que captan leads, a través de folletos que incluyen formularios.

¿Qué nuevas tecnologías pueden utilizarse para la captación y segmentación?

Actualmente estamos viendo nuevos avances que se pueden aplicar al Lead Management y la mejora de la experiencia del usuario.

Para poder responder a estas acciones de marketing, empresas como Eulerian incorporan esta tecnología lead management para ofrecer soluciones eficientes y responder a cualquier necesidad.

Data Science para Lead Management

Se trata de una nueva ciencia que utiliza las matemáticas, las estadísticas, la minería de datos y grandes bases de datos, para trabajar con la información.

Se puede aplicar al Lead Management para aumentar las ventas o simplemente para segmentar más los gustos de los consumidores, como por ejemplo mostrar un anuncio personalizado para cada usuario.

Inteligencia artificial para Lead Management.

Una ciencia que trata de copiar la forma de trabajar de un cerebro humano, con todas las ventajas que esto conlleva en el mundo del marketing online.

Un ejemplo sencillo sería soporte online mediante chat, pero que en realidad solo es un código de software, también puede aplicarse a la asistencia telefónica.

Otro ejemplo sería: un bot de inteligencia artificial que llama a cada «lead» adaptándose totalmente a la llamada, al igual que una persona o incluso mejor.

En resumen, contar con un buen software de CRM que incorpore acciones de lead management es una opción casi asegurada para transformar todos estos leads en ventas.

Imágenes de Pixabay y Freepik

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Sergio Escriba
Sergio Escriba
Consultor SEO en una agencia de marketing digital. Combino mi trabajo con mi blog personal sergioescriba.com, además de colaborar en otros blogs sobre posicionamiento SEO y marketing.

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